Как правильно оценить загородный дом при продаже: интервью гендиректора агентства Белые Ветры Либова А.Б. видеоканалу M2TV

Программа "Загородный вопрос"  от 15 января 2016. Ведущие: Ольга Москвина, Борис Малютин. Оператор: Денис Медников.

– Сегодняшняя наша тема – как правильно оценить стоимость загородного дома. И поможет разобраться в этом вопросе наш сегодняшний гость. Знакомьтесь, Александр Либов, генеральный директор агентства недвижимости «Белые ветры». Здравствуйте, Александр!

– Здравствуйте!

Александр Либов – гендиректор компании «Белые ветры». В недвижимости с 1999 года, инженер по первому образованию. Сертифицированный специалист по инвестициям в недвижимость. Имеет более 10 лет опыта работы на рынке городской и более 12 лет на рынке загородной недвижимости.

– Александр, когда речь идет об оценке квартиры, обычно решить этот вопрос не очень сложно. Достаточно зайти в какую-нибудь онлайн-базу объектов, посмотреть на более или менее похожие по характеристикам объявления в том же доме или районе, в доме той же серии, комнатность, наличие ремонта – и вполне адекватная вилка цен на этот объект складывается. Подойдет такой же способ оценки, если мы говорим о загородном доме?  

– Оценить загородный дом обывателю теоретически можно, но на практике сложно. И это гораздо сложнее сделать, чем оценить квартиру. Причина кроется, вероятно, в том, что хороший загородный дом – это гораздо более сложный продукт, чем квартира. Если описание квартиры в риелторских базах по составу может занимать 15-20 полей, то в нашем агентстве описание недвижимости складывается примерно из 100 полей, и при этом каждое поле имеет в несколько раз больше информации, чем в описании квартиры. Соответственно, цена такого сложного товара определяется большим количеством факторов, и поэтому ее рассчитать очень сложно.

Во-вторых, включается психологический фактор, ведь каждый собственник считает, что его дом лучший. Говоря научным языком, он видит достоинства и может не замечать недостатков.

– Если говорить о собственниках квартир, тут, наверное, тоже срабатывает такая же история?

– В квартирах количество аналогов другое. Двухкомнатных квартир площадью 50 метров в Москве огромное количество. Ежемесячно в Москве совершается, если не ошибаюсь, в районе 10 000 сделок, и двухкомнатных квартир, я думаю, выставлено пару десятков тысяч на рынке одновременно, и они все типовые. А домов выставлено на порядок меньше, и они все разные. Есть такой закон: когда люди строят дом, они всегда тратят денег больше, чем потом можно выручить с его продажи.

– Прямо всегда?

– Всегда. Это очень просто объясняется. Каждый из вас делал когда-нибудь ремонт. Вспомните, как вы выбирали, например, плитку. Вы запланировали, что купите плитку, допустим, по 20 долларов за квадратный метр. Приходите в магазин: да, действительно, есть такая плитка. Но есть же более красивая и стоит всего 30. А это же для себя любимого, и один раз в жизни, и я хочу радоваться этому. А потом обнаруживается, что за 33 – еще лучше, а за 35 – просто великолепная. И вы покупаете за 35. И так всё. А 35 по отношению к 20 – 75% разницы. И в итоге у вас стоимость затрат по дому вырастает на 70%, а рыночная цена его так не вырастает.

Во-первых, когда человек строит недвижимость, он тратит лишние деньги, всегда где-то ошибается, а покупатель не готов за это платить. Во-вторых, он для себя, любимого, тратит деньги, которые не окупаются.

Когда мы приходим оценивать дом, который человек сам строил, сам создавал, ремонтировал, я сразу говорю хозяину: «Даже не планируйте вернуть деньги, забудьте. Это невозможно в принципе никогда». Его рассказы, сколько он потратил, не имеют большого значения. Это полезно, когда хозяин представляет какую-нибудь смету, но этого на практике не делает практически никто.

– Часто дома оцениваются и продаются со всей обстановкой, что называется, и с дворником?

– Безусловно, правильно, когда дом продается с начинкой, ведь эта начинка подбиралась под этот дом.

– Что имеется в виду под начинкой, кроме ремонта?

– В идеале, когда дом сделан по-человечески, когда там работал дизайнер, то всё, что там подбиралось, подбиралось под этот дом, под этот дизайн. Даже если в доме висит картина, то она тоже по-хорошему должна быть подобрана под стилистику дома.

Почему сложно оценить дом? Проблема в несбалансированности характеристик дома. Примером такой несбалансированности может быть удаленность от Москвы. Есть некая невидимая граница, дальше которой люди не готовы жить постоянно. Это меряется в минутах.

– Сколько минут нормально для человека, чтобы добираться?

– Я в свое время проводил такое мини-исследование и выяснил, что в Москве люди готовы тратить в среднем на то, чтобы доехать до работы, если они ездят в ежедневном режиме, до полутора часов. Если больше, они либо уходят с работы, либо начинают ездить не каждый день, либо меняют место жительства.

Есть два основных вида загородной недвижимости: это дома для постоянного проживания и дома для использования как дачи. Что такое дача? То, куда приезжают раз в неделю.

– Или выезжают летом на все каникулы. Я знаю, многие учителя так делают.

– Частота использования недвижимости определяет ее ценность для собственника, для хозяина, для человека. Бывает, мы приезжаем оценивать дом и видим, что он вроде бы построен серьезно, но, допустим, нет газа, или далеко расположен, или нет  инфраструктуры нормальной (например, нет хорошей дороги), и он попадает в разряд дачи. И хотя он построен как дом для ПМЖ по размерам, по основательности, но его не будут использовать как дом для ПМЖ. Его рыночная цена сразу резко снижается, потому что его возьмут как дачу, а на дачу люди не готовы тратить столько денег.

По моей оценке, примерно в два раза отличается сумма, которую один и тот же человек готов потратить для дома, где он будет жить постоянно, по сравнению с той, которую он готов потратить на дачу, куда собирается приезжать раз в неделю. А если он будет покупать дальнюю дачу, он готов потратить за нее еще меньше. Это же логично: вы живете или вы приезжаете. Просто люди об этом не задумываются, но подсознательно они именно так и мыслят. Если человек, допустим, за дом готов отдать 16 миллионов, то на дачу этот же человек больше восьми не даст. Два дома одинаковых, в разных местах чуть-чуть, один может стоить 15, а второй может стоить 8. Вот пример, как влияет на оценку такой фактор.

Чаще играет роль другой фактор – несбалансированность показателей. Что имеется в виду? Например, человек взял «шестисоточный» участок в садовом товариществе и построил там огромный домину. Что происходит дальше? Приходит покупатель, которому нужен дом 600 метров, допустим. Он не купит в этом месте, потому что ему 6 соток здесь не надо. Приходит человек, который готов жить в таком поселке, смотрит 600 метров. Думает, сколько будет стоить его отделать. У него таких денег нет. И получается, что этот дом должен продаться с большим-большим дисконтом, чтобы его взял кто-то, кто согласится на маленький участок и кто «потянет» большой дом.

Скорее всего, это «висяк». У нас такой дом продался, 7 км от МКАД, Калужское шоссе, 12 соток, 1250 метров, «коробка» (без отделки). Как вы думаете, за сколько он продался? 10 миллионов рублей. И до сих пор он стоит, без отделки. И я думаю, что это просто ошибка покупателя, он его не освоит. Чтобы такой дом достроить, нужно 2 миллиона долларов. У человека просто нет финансовой возможности.

– То есть при покупке дома тоже бы неплохо обратиться к профессионалу, который оценит и скажет, какова вообще перспектива владения этой недвижимостью, стоит ли вкладываться.

– Да, нужно найти профессионала, который даст объективную, правильную, качественную оценку.

Чтобы вы понимали, эту «коробку» построить, я думаю, примерно, стоило миллионов около 20, и земля эта стоила тогда примерно миллионов 6. То есть себестоимость – 26 миллионов. Когда человек пришел к нам продавать, он выставил цену 20 миллионов. Мы проанализировали – примерно 10. Он ушел, прошло какое-то время, он вернулся, сказал «надо», мы поставили 10 и продали. И спасибо пусть скажет большое, что сумели это продать.

Объект загородной недвижимости продается по своей худшей характеристике. Хотя тут возможны некоторые нюансы.

– Правильно я понимаю, что основная ошибка человека, который пытается оценить свой дом перед продажей – это, во-первых, предположение, что его затраты должны окупиться при продаже, во-вторых, неспособность адекватно оценить соотношение разных параметров этого объекта (участок, размер дома, насколько современный ремонт, насколько дорогие аксессуары, насколько это соответствует удаленности от города)?

– Да.

– Какие еще встречаются ошибки?

– Третий фактор – это недоучет амортизации. Я бы сказал так, что немного не хватает культуры понимания ценности недвижимости. У нас почему-то хозяин считает, что если он купил или построил дом, сделал отделку и прожил в нем 5 лет, то дом должен стоить столько же, сколько он стоил сразу после ремонта. При этом покупатели очень сильно отличают. Если взять покупателей, которые хотят купить дом под ключ (а их, наверное, большинство все-таки), то процентов 80 из них хотят купить дом, где никто не жил после ремонта.

Должна со временем в большей степени привиться культура и практика, которая, мне кажется, действует в развитых странах, где принято, прежде чем продавать дом, привести его в порядок. То есть хозяин должен выехать из него, освободить от личных вещей и сделать либо ремонт, либо хотя бы привести в товарный вид. Этой культуры у нас не хватает. Приходишь в дом – люди не понимают, у них лекарства какие-то лежат, какие-то личные вещи разбросаны, фотографии стоят. Это все негативно влияет на восприятие покупателем. И люди думают, что, если в туалете протекло и две плитки отвалилось, это ерунда. Для покупателя это не ерунда.

– Это первое, что он заметит.

– Для него оценка этой недвижимости сразу резко падает. При этом износ есть физический, а есть функциональный, моральный, когда отделка устаревает.

– Если сравнивать с квартирами, в квартирах часто покупатели закрывают глаза на отсутствие ремонта, потому что они понимают, что они сделают так называемую косметику, обновят, и это недорого, если сравнивать со стоимостью средней московской квартиры. Такая практика вообще в загородной недвижимости есть? Ну да, две плитки отвалились, я приеду, косметику сделаю.

– Как происходит типичная продажа дома? Человек выставляет его по завышенной цене, проходит несколько месяцев. Хозяина начинает интересовать, почему нет покупателей. Он понимает, что цена несколько завышена, он ее снижает. Проходит еще четыре месяца. Владелец понимает, что цена завышенная, еще снижает и т.д. Скорость снижения зависит от того, как работает с ним риелтор, от адекватности человека, от его мотивации продать. Есть люди, которые вообще могут годами продавать. Есть дома, которые и 10 лет продаются. А с 2008 года недвижимость снижается в цене. Сейчас недвижимость, если брать в валюте, находится на том уровне, на каком она была 15 лет назад.

Риелторы как работают? В какой-то момент времени человеку нужно продать, ему нужны деньги. И тогда начинается реальная работа. Начинают слушать риелтора, ставить разумную цену. Проблема состоит в том, что нужно время, и не всегда можно продать дом быстро.

– Есть какие-то объективные характеристики, которые работают именно на удорожание объекта или именно на его удешевление?

– Да, конечно. На мой взгляд, самым главным ценообразующим фактором в недвижимости является инфраструктура, которая есть рядом.

– О которой мало кто задумывается, когда продает свой дом. Думают о ремонте, о том, сколько вложено, какой участок шикарный.

– Возможно, вы правы, меньше акцент делают, скажем так. Просто это мое убеждение, что инфраструктура – это главный фактор. Это может даже не осознаваться покупателем напрямую, но тем не менее. Location (расположение), слышали такую фразу? Эта фраза ни о чем, потому что location подразумевает сразу несколько вещей. Если говорить более серьезно, мы должны проверить location: это природный фактор, это инфраструктурный фактор, это еще социальное окружение. Это три важнейших составляющих, которые влияют на стоимость недвижимости. Если разбираться более серьезно, что важнее, я вам точно говорю, что не природный фактор. Самый важный – инфраструктурный фактор.

Людям важна дорога, есть дорога или нет дороги. Если дороги нет, никто там жить вообще не будет. Простая вещь: нет дороги – недвижимость ничего не стоит почти.

Второй фактор – коммуникации. Нет коммуникаций – то же самое.

– Если есть только электричество, например? Воду же можно прорубить.

– Тогда недвижимость имеет другую ценность. Допустим, на сегодняшний день недвижимость без газа сразу теряет ликвидность в два раза, потому что на сегодняшний день отапливать нормальным образом построенный российский дом в месяц будет стоить 30 000 – 50 000 рублей. У нас электричество в 10 раз дороже, чем природный газ, насколько я знаю. Газом сейчас отапливать небольшой дом, метров 250, стоит примерно 3 000 рублей в месяц.

Инфраструктурные элементы – это элементы цивилизованности. Это дорога, это коммуникации и это социальная и бытовая инфраструктура. Самый главный объект социальной инфраструктуры – это школа.

– Я думала, магазин.

– В магазин можно съездить раз в неделю, а в школу надо каждый день ходить к определенному времени. Любой поселок, где есть школа, сразу резко выигрывает, он сразу дороже стоит. Другое дело, что у нас есть поселки, где посещение школы стоит 70 000 рублей в месяц, что несколько ограничивает круг потенциальных покупателей. Потом идет детский садик, потом идет поликлиника, магазин. Дальше уже спортивные объекты и т.д.

Поэтому проекты (коттеджные поселки), где есть инфраструктура, сразу резко выигрывают. Инфраструктура - самый главный фактор.

– Реально ли вообще обычному человеку (продавцу, покупателю) адекватно оценить объект, о покупке или продаже которого идет речь? Это возможно вообще самостоятельно сделать?

– Это возможно, но сложно. Есть проблемы методологии и проблемы психологические. Надо обладать информацией о совершенных сделках в этом районе за последний год, об объективных ценах. Эта информация обывателю недоступна.

Что на рынке происходит? Наша компания «Белые ветры» специализируется на загородной недвижимости на Калужском и Киевском шоссе, и мы занимаемся этим уже 14 лет. Все наши сотрудники занимаются каждый день только этим районом. Соответственно, мы обладаем знанием обо всех сделках, которые здесь произошли. Кстати, недавно одна представительница шоу-бизнеса купила дом и в прессе заявила, что она купила его за два миллиона долларов, а мы знаем, что купила за 39 миллионов рублей и отчаянно торговалась от 45.

Поэтому мы знаем все, что продается, мы знаем все объекты, мы знаем минусы и плюсы. Когда мы оцениваем объект, выезжаем на него, то каждый эксперт говорит о наличии аналога, который продался тогда-то за такие-то деньги, а этот дом отличается от него этим и этим.

Методология оценки подразумевает знание истории продаж и владение методикой поправочных коэффициентов. Обыватели этих коэффициентов не знают, не знают, как их применять. Профессиональный оценщик умеет это делать. Но проблема оценщиков сейчас в Москве в том, что они не обладают реальной информацией о сделках. Они понимают какую-то информацию, продажную цену, они обладают методологией, поэтому они могут в целом оценивать приемлемо, но все-таки им не хватает точности именно из-за этого фактора.

Получается, что методологически оценить дом сложно: нужна информация, нужна методика. Обыватель ими не обладает. Конечно, продавец для важной задачи продажи может потратить несколько месяцев времени. У нас некоторые продавцы что делают? Они узнают, кто покупатели, и объезжают, смотрят дома и таким образом выстраивают понимание, сколько стоит их дом. После нескольких поездок у них возникает понимание, и все равно они могут ошибиться, потому что они относятся к этому непрофессионально.

Плюс еще включается психологический фактор. Человеку же свой дом нравится. Что такое рыночная цена? Рыночная цена – это отражение мнения большинства потребителей. Если большинство потребителей считает, что район Бабушкинской дороже, чем район Алтуфьево, то на Бабушкинской и стоит чуть подороже. Для тех, кто живет в Алтуфьево, Алтуфьево лучше, но большинство потребителей считают не так. Как же может владелец, допустим, квартиры в Алтуфьево объективно оценить, если для него Алтуфьево лучше?

Точно так же есть куча характеристик недвижимости, которые нравятся этому человеку. И он даже не понимает, что то, что ему нравится, является недостатком. И он не может объективно оценить свою недвижимость, потому что не видит недостатки. Мы  приходим, иногда даже не можем этого сказать, потому что человек не готов воспринимать.

– Самому оценить сложно, вы только что объяснили, почему. Через оценщика оценивать большого смысла тоже нет, потому что он не обладает всей полнотой информации.

– Во-первых, я бы не стал совсем ругать оценщиков, потому что они выполняют свою работу, они трудятся. Просто есть объективные сложности в их работе, которые приводят где-то к неточности. Во-вторых, оценка стоит денег. Оценка для обычного дома стоит где-то 20 000 рублей. Надо понимать, что за 20 000 рублей большую работу человек проводить не будет.

Допустим, я бы подавал свой дом, но я не разбирался в этом районе (купил бы свой дом на другом шоссе, где я не работаю). Я бы потратил на его оценку минимум несколько дней работы. Мне нужно было бы объездить целый ряд домов, посмотреть, проанализировать рынок интернета. То есть я бы потратил неделю, для того чтобы оценить. Такое время оценщик не готов потратить. Да, он обладает методологией, которая позволяет ему интенсивно выполнять свою работу, но все равно за такие деньги качество оценки не будет очень высоким. И плюс он еще не обладает реальной информацией о сделках, к сожалению.

К нам иногда обращаются оценщики с просьбой сказать, какие были сделки, по чем продавалось реально, сколько это стоит реально. Но оценка нужна в тех случаях, когда, скажем, люди делят имущество через суд, наследство.

– То есть когда нужна официальная бумага.

– Да. Скажем, при покупке в ипотеку банк обязательно требует оценку. И если количество сделок ипотечных растет, соответственно, каждая ипотечная сделка подразумевает официальную оценку. Я могу сказать, что в целом оценка делается примерно правильно. Примерно, не точно, конечно же.

– То есть к оценщику обращаемся, когда нам нужен официальный документ. А когда нужно просто продать или просто купить, получается, самая главная задача – найти опытного риелтора, который занимается именно этим районом, потому что, если речь идет о дорогостоящем объекте, агента в любом случае мы будем нанимать.

– Для того чтобы оценить квартиру в Москве, московские риелторы пока еще массово не специализируются на каких-то районах, хотя это уже начинает происходить, как во всем развитом мире. И поэтому городскому риелтору, которому нужно оценить квартиру, надо потратить, по-хорошему, 1-2 дня работы на «прозвон» и анализ информации. Если человек специализируется на районе, то он это сделает сходу, он просто знает это заранее. Например, если я оцениваю двухкомнатную квартиру у метро Алтуфьево, то я уже точно знаю, сколько они стоят, и на любой вопрос я тут же дам ответ, потому что я там продавал квартиру. Представьте, если человек работает только в этом районе: ему не надо тратить время, он это уже знает.

С домом немножко посложнее, тут нужно поломать голову, потому что дома разные, меньше аналогов, надо выехать, проанализировать. Но все равно профессиональный оценщик как оценивает? У нас на презентацию выезжает десяток людей, и каждый говорит свое мнение. Один человек может ошибиться, а десять человек в совокупности ошибаются очень редко.

– То есть на один объект выезжает десяток профессионалов?

– Мы так работаем. Мы работаем по одному району, и наша задача – чтобы каждый брокер был экспертом высокого уровня. Нельзя быть в загородной недвижимости экспертом высокого уровня, если ты не видел объекты. Загород чем отличается? Чтобы продавать, нужно видеть объект. Это квартиру можно продавать, не видя. В доме гораздо больше параметров, нужно видеть окружение, коммуникации. Чтобы продавать загородную недвижимость, нужно ее видеть.

Поэтому мы применили такую модель, что любой наш эксперт знает все объекты, которые мы продаем. У нас в базе сейчас стоит 608 домов в аренду и на продажу. Я лично видел почти все из них. Только если я болел или был в отпуске, я мог не увидеть. Каждую неделю мы выезжаем на объекты, поэтому каждый дом нам знаком, и наш эксперт, видя объект, видя параметры, говорит оценку.

Фактически, если вы хотите продать загородную недвижимость, если вы хотите ее правильно оценить, вам нужно обращаться к эксперту, который специализируется на этом районе, иначе это невозможно. Мы часто сталкиваемся с оценками наших коллег, которые не специализируются на этом рынке. Известные хорошие компании, и они так оценивают, что мама, не горюй!

– Дорогие читатели, если вы не хотите ошибиться в два раза самостоятельно или чтобы в два раза ошибся эксперт, которого вы выбрали ошибочно для своего объекта, лучше максимально внимательно подойдите к вопросу выбора риелтора, с которым вы работаете, потому что только люди, у которых очень объемный опыт именно по данной локации, именно по данному сегменту, только они могут правильно оценить ваш дом и назвать ту цену, которая соответствует его реальной стоимости.