Почему девелоперу выгодно сотрудничество с агентством недвижимости?

Агентство недвижимости Белые Ветры вот уже 20 лет специализируется на операциях с загородной недвижимостью в верхнем и среднем ценовом сегменте на Калужском и Киевском шоссе в Подмосковье. Сегодня данная территория известна на всю страну как Новая Москва.

В нашей компании накоплен большой опыт работы с девелоперами. Девелоперов условно можно разделить на две категории - это крупные девелоперы, которые осваивают коттеджные поселки целиком. Крупные девелоперы, реализуя масштабный проект, аккумулируют серьёзные средства, обладают весомыми ресурсами, которые позволяют им создать собственный отдел продаж наряду с  другими подразделениями: бухгалтерии, финансов, создать собственнные правовые схемы работы. Привлекая агентства недвижимости к реализации своих объектов, крупные девелоперы  фактически определяют, как продавать определенный товар: в каком формате, по какой схеме. Нам остается лишь принять предложенную схему продаж.

Проект крупного девелопера - коттеджный поселок Ново-Никольское на Киевском шоссе, Новая Москва, 21 км от МКАД:

Видеопрезентации от Александра Либова - дом в Ново-Никольском:

...и дуплекс - таунхаус в поселке Ново-Никольское:

Практически, крупные девелоперы могут и самостоятельно реализовывать свои проекты, но привлекают риэлторов для того, чтобы купить их лояльность – это самое главное. Если покупатель, проверяя правильность своего выбора, обращается к лояльным риэлторам, он получает положительный отзыв о проекте девелопера. И, конечно, риэлторы приводят крупному девелоперу какое-то количество клиентов. Но, вообще по рынку 70-80% продаж в таких поселках осуществляется самими девелоперами и, фактически, если взять все продажи проекта, лишь какой-то небольшой процент продаж достается агентству недвижимости.

Совсем иное дело, когда мы взаимодействуем с точечными девелоперами. Это небольшие структуры, а часто и вовсе частные лица, индивидуальные предприниматели, которые на свой страх и риск подбирают участки, строят на них домики и продают. Часто это не один домик, а несколько, но не более. Вообще есть самые разные инвесторы, например, некоторые могут купить дом под отделку, отделать его под ключ, и продать. И я очень уважаю таких девелоперов, их сейчас недостает и должно быть больше. Есть девелоперы, которые покупают дом, готовый под ключ, обставляют мебелью, продают и зарабатывают. Надеюсь, скоро появится девелоперы, которые будут покупать дома, которым требуется серьезная комплексная реконструкция, и на этом тоже зарабатывать.

И вот здесь есть серьёзная тема, на мой взгляд, для взаимодействия с взаимной пользой между некрупными девелоперами и агентствами недвижимости. Некрупные девелоперы не обладают теми ресурсами, которые обладают большие девелоперы, и главные их риски расположены в начале проекта, когда они выбирают земельный участок. И чуть позднее, когда девелоперы выбирают проект дома, функционал, размеры дома, ещё позднее, когда они выбирают материалы, из которых будут строить, материалы отделки. Любая ошибка весома на данном этапе, неоптимальный выбор угрожает всей рентабельности проекта. А чтобы успешно завершить проект, нужно, чтобы всё было сделано без существенных промахов. Можно сказать, что успех девелопера кроется, в частности, в том, чтобы суметь с минимальными затратами реализовать проект так, чтобы максимально увеличить выручку от продажи. Например, если девелопер возьмёт участок на одну сотку больше, чем нужно, и это не даст дополнительной выручки при продаже, то девелопер заплатит лишние, скажем,  полмиллиона - миллион рублей. Каждый лишний метр квадратный площади дома обходится застройщику не меньше чем в 60 000 руб, 10 м – в 600 000 рублей, может и больше. Если неправильно выбран проект, то дом вообще трудно продать, он «зависает». Слишком маленькая площадь дома для данного места и участка приводит к падению выручки на десятки процентов от стоимости объекта, от возможной цены продажи, и вот здесь мы, как агентство недвижимости, как специалисты, которые каждый день работают на данной территории, знаем спрос, можем подсказать девелоперу, какой участок ему нужно выбрать, как его нарезать, распределить, какой проект дома, стилистику, размер, функционал, этажность выбрать, из каких материалов лучше строить дом в данной местности, и в какой стилистике отделывать. Цена ошибки настолько высока, что есть высокая ценность в компетентных рекомендациях риэлторов. В данной области мы и стараемся действовать. Мы сейчас, последние годы, предлагаем точечным девелоперам сотрудничество.

Один из реализуемых в данный момент совместных проектов, дом 175 кв.м  в поселке Шатры на Киевском шоссе, 21 км от МКАД:

Как часто происходит: девелопер построил дом и выставил на продажу. Мы продали, заработали свои 4%-5%, не продали - не заработали. Мы предлагаем: за те же проценты, может быть, плюс 1%, начнём работать не тогда, когда вы уже построите дом, а на год раньше. Мы будем сопровождать ваш проект, будем рекомендовать, какой участок выбрать, какого размера, какой выбрать  проект, стиль, и так далее... Таким образом, мы резко снизим риски и поможем продать дом существенно дороже и быстрее.

Когда мы работаем с опытными девелоперами, то мы даже продаём дом на этапе стройки, если уже существуют такие же реализованные проекты. Есть и такой положительный опыт. Польза для девелопера в том, что мы делаем работу в два-три раза больше, чем при обычной продаже, а получаем чуть-чуть больше, может быть. Заключаем договор управления продажей, и работаем. Яркий пример - девелопер коттеджного посёлка Капитолий на Киевском шоссе, в 20 км от МКАД, зовут его Павел. Павел обратился к нам 2 года назад, он строит одновременно два - три дома от 120 до 170 м2 на участках от 5 до 7 соток, с отделкой "под ключ". У Павла есть проекты, ему не надо помогать их выбирать, не надо помогать отделывать, он сам знает, что делать, посёлок уже знает, но, тем не менее, он обратился к нам: «Ребята, я не хочу заниматься продажами, не хочу заниматься документами. Не хочу постоянно быть на связи и получать звонки покупателей с различными вопросами, требованиями, обращениями, кого-то пропустить на стройку, с кем-то поторговаться... Я хочу заниматься своим делом. Помогите мне, возьмите на себя взаимодействие с покупателями». И мы взяли на себя функцию продаж.

Презентация одноэтажного коттеджа 115 м2 в поселке Капитолий, первоначальный проект:

За все время мы продали 8 домов в Капитолии. Последние дома продавались еще на стадии строительства, потому что уже были такие же реализованные проекты. Павел очень доволен, потому что, когда возникает какая-то сложность, а сложности были - в одном случае было судебное дело против покупателя, кто-то требовал вернуть задаток, в другом случае нужно было расторгнуть договор, и мы все эти проблемы решили. Кроме того, мы разработали оригинальную правовую схему, по которой девелопер приобретал участки у владельцев земли не за деньги, а под проект, и была юридически правильно составлена договоренность, обеспечивающая интересы обеих сторон, по которой после продажи дома деньги распределяются между застройщиком и владельцем земли. Данную схему мы индивидуально разработали, хотя она является универсальной.

Продвинутый проект одноэтажного дома 146 м2 в Капитолии, с террасой и мансардой:

Хочу особо отметить важный аспект: кроме того, что мы берём на себя функции консалтинга в контракте с точечным девелопером, продаем ему участки подходящие,  организуем сопровождение по документам с оформлением сделок, мы также организуем управление продажей. Мы не узурпируем продажу, как в обычном эксклюзивном договоре, но привлекаем к продажам тех риэлторов, которых имеет смысл привлечь, сильных риэлторов данного района. Таким образом, устраняется, возможно, одно из главных опасений девелоперов, которые беспокоятся, что, отдав продажи в одни руки, девелоперы лишатся возможностей привлекать клиентов других риэлторов. Например, в случае с поселком Капитолий мы не исключали из продаж других риэлторов. Мы сделали предложение коллегам, и, хотя мы предложили вознаграждение, в два и более раз меньше, чем они до этого зарабатывали на похожих объектах, риэлторы согласились с нами работать, потому что мы, в отличие от девелопера, сделали профессиональные, правильные предложения, которое не только обеспечили интересы риэлторов, но также избавили их от серьезной работы по оформлению сделок. В итоге сторонние риэлторы продали 40% домов в Капитолии. Но я понимаю, что не стоит расстраиваться, потому что мы обеспечили блестящий результат и все стороны довольны довольны. Таким образом, компания  Белые Ветры, кроме того, что занимается консалтингом, продажами и сопровождением сделок, ведет также серьёзную большую работу по привлечению к работе других риэлторских агентств, по организации взаимодействия. 

Видеоролик от Александра Либова на тему взаимодействия девелоперов и риэлторов:

Я убежден, что сотрудничество агентств недвижимости с точечными девелоперами является перспективным и правильным делом. Надо лишь доносить до девелоперов и инвесторов, до этих простых, но мужественных людей преимущества сотрудничества и работать над тем, чтобы выгода была взаимной.

А.Б. Либов,  руководитель агентства загородной недвижимости "Белые Ветры"