Компания Белые Ветры - старейший оператор загородной недвижимости на Калужском-Киевском направлении Подмосковья.

Каков должен быть обоснованный размер задатка при продаже дома или квартиры

16.12.2020

Недавно был задан вопрос в профессиональной группе фэйсбук: какова должна быть сумма задатка при покупке недвижимости стоимостью 30 млн.рублей? И большинство участников, профессиональных риэлторов, высказались в таком духе: «30 тыс.руб. достаточно», «50 тыс.руб. достаточно» и «100 тыс.руб. достаточно». Хотелось бы поделиться своими мыслями на этот счет.

Сложившаяся практика

Риэлторы - люди консервативные, большинство из них поступают так, как их когда-то научили, и как они привыкли. Работая в каком-то отдельном сегменте недвижимости, они могут и не знать, что обычаи делового оборота отличаются в разных сферах: загородная недвижимость, городские квартиры, элитная недвижимость, и в разных регионах. В той же Москве по квартирам массовой застройки сложились одни правила, в "загородке" – другие, на рынке элитных квартир – немного иные.

Так, на рынке квартир массового сегмента принято вносить так называемый «невозвращаемый аванс» - в агентство, но бывает, что и самому собственнику - в совсем небольшом размере: от 30 тыс.руб. до 100 тыс.руб., и он слабо зависит от цены квартиры. Если Покупатель впоследствии откажется от покупки, то он потеряет внесенный платеж. Если же сделка не состоится «по вине» Продавца, то деньги Покупателю просто вернут, без штрафных санкций. По сути – это не аванс, поскольку аванс подлежит возврату по требованию любой из сторон, а обеспечительный платеж, согласно ст.381.1 ГК РФ. Статья эта в Гражданском кодексе появилась несколько лет назад, но обеспечительный платеж по старинке часто называют авансом.

Обоснована ли и разумна ли практика обеспечительных платежей небольшого размера? Наверное, обоснована, если так сложилось. Но я бы не назвал ее разумной. Обоснованность ее, думаю, определяется качествами людей, клиентов, с которыми приходится работать, и особенностями правовой системы, ее способностью защищать интересы участников сделки. Давать большую сумму предоплаты Продавцу, а часто и риэлтору, считается рискованным – ведь он может и квартиру отказаться продавать в срок и на согласованных условиях, и деньги не вернуть: прогулять, потратить. И такое редко, но случается. Неразумной же эту практику я считаю потому, что такой «аванс» не обеспечивает сделку. По ряду причин сделки имеют свойство срываться. Причиной могут быть, например, трудности совмещения всех звеньев «альтернативной цепи» сделок или разногласия членов семьи, нахождение более выгодного варианта. Отмена же сделки приводит к срыву жизненно важных планов людей, потерям денег, времени, нервов.

Требования к задатку

Чтобы сделка не срывалась, задаток должен быть таким, чтобы он "цементировал" сделку:

а) задаток должен быть «зеркальным» - чтобы не только Покупатель, но и Продавец несли равную ответственность за отказ от сделки.

б) размер задатка должен делать невыгодным для любой из сторон выход из сделки.

И на этом вопросе – размере задатка, я остановлюсь подробнее.

Рыночная цена как главный фактор влияния на размер задатка

Рыночная цена существует для любого объекта. По факту, цена недвижимости -  точное конкретное значение, а коридор значений, где рыночная цена – это наиболее вероятная цена продажи, обычно находится возле середины коридора. Нижняя граница коридора -  это гарантированная цена продажи, а верхняя - цена, выше которой вероятность продажи крайне мала. Коридор этот профессиональный риэлтор должен уметь определять, как это делается - тема отдельной статьи. Предсказать точную цену, за какую продастся объект - невозможно, потому что вступают случайные и временные факторы – конкуренция между аналогичными объектами в данный момент времени, искусство торговаться, мастерство риэлтора и другие.

Для разных типов недвижимости потенциальное отклонение реальной цены продажи объекта, границ коридора, от наиболее вероятной рыночной цены – отличается. Для квартир, как для более ликвидного товара, в Москве отклонение составляет примерно плюс-минус 3-5%, но для элитной недвижимости, для загородной недвижимости, как для менее ликвидного товара, на который круг потенциальных покупателей гораздо уже - отклонение в каждую сторону составляет примерно 5-10%. Также размер отклонений по конкретному объекту зависит от его индивидуальных качеств и определяется в процессе анализа - оценки.

Разумный размер задатка за квартиру и за дом.

Разумный размер задатка  – 5-10% от цены продажи для загородного дома, и 3-5% для квартиры массового сегмента.

Конкретный пример – загородный дом.

Рассмотрим на примере загородного дома. Неважно, какова была цена предложения, стороны согласились на цену 30 млн.руб. и, будем считать, что это и есть рыночная цена. Потенциальное отклонение цены продажи от рыночной, средней цены - плюс-минус 3 млн.руб. или 10%.

Варианты незапланированных событий после внесения задатка.

Всегда существует вероятность, что один из покупателей опередил другого, который тоже рассматривал дом, но не успел внести задаток, поскольку, например, не «созрел» до покупки, или не готов был финансово, торговался по цене. Узнав, что за дом внесен задаток, другой покупатель может расстроиться – ведь к тому моменту он тоже уже принял решение купить данный дом, и уже представлял, как будет в нем жить! В таких случаях человек часто побуждается желанием исправить ошибку и может попытаться расстроить покупку опередившим его покупателем. Для чего он намеревается предложить продавцу большую цену, чем предыдущий покупатель и плюс к этому компенсировать владельцу дома потери от расторжения сделки.

Если первый покупатель внес задаток в размере 3 млн.руб, то вероятность расстройства сделки стремится к нулю. Продавец должен вернуть первому покупателю задаток в двойном размере, плюс для продавца должна быть определенная выгода от таких резких действий. Расторжение сделки ведь требует встреч, разбирательств с первым покупателем. Упустивший сделку покупатель часто в таких случаях готов переплатить, но не настолько.

С другой стороны, также вполне регулярная ситуация, когда покупатель после внесения задатка за дом получил еще лучшее предложение – на ранее просмотренный им другой дом ему предложили новую большую скидку, или в продажу вышел новый дом по выгодной цене. При малом размере задатка покупателю может оказаться выгоднее потерять задаток и купить другой дом. Если же внесен задаток 3 млн.руб. или 10% от стоимости дома ценой 30 млн.руб., то вероятность, что покупатель получит возможность купить дом такого же качества дешевле, чем за 27 млн., очень мала.

Брокер Хомутова Ольга с новыми хозяевами дома в поселке Уварово Парк

Возможные потери Продавца при вине Покупателя.

Отмечу, что если Покупатель отказывается от покупки и теряет задаток, то Продавец остается в выигрыше, как правило, только если задаток имеет примерно рекомендуемый мною выше чувствительный размер. Если задаток будет небольшим, продавец может даже потерять в деньгах, так как срок до первоначальной сделки может быть назначен весомый, расторжение может затянуться; за это время с рынка уйдут, купив например другой коттедж, потенциальные покупатели, рассматривавшие дом. Поиск нового покупателя и продажа затянется, и за сколько в дальнейшем удастся продать дом - неизвестно.

Другие факторы, влияющие на оптимальный размер задатка.

Даже рекомендуемый размер задатка, к сожалению, не всегда защитит сделку. Например, в случае, если согласованная цена сделки сильно отклоняется от рыночной, причем в любую сторону. Если дом продается чересчур дешево, то за время от задатка до сделки, ее заключения и подачи на гос.регистрацию основного договора, продавец может получить предложение более чем на 10% выше. И продавцу будет выгоднее вернуть полученный большой (до 10%) задаток и продать дом дороже другому покупателю. Если согласована завышенная цена на дом, то покупатель, получив предложение купить дом такого же качества более чем на 10 % дешевле, может отказаться от сделки. Ему будет выгоднее потерять задаток и купить другой дом. В обоих этих случаях можно рекомендовать еще более увеличить размер задатка, чтобы увеличить потери стороны, которая задумает отказаться от сделки и, тем самым, снизить риски.

Есть и другие, вполне жизненные факторы, влияющие на размер задатка. Если срок от задатка до сделки – меньше стандартного, то и задаток вполне может быть уменьшен. Ведь в случае срыва сделки стороны меньше теряют: покупатель не упустит другие имеющиеся дома на рынке, а продавец – других покупателей, уже рассматривающих его дом. Стандартные сроки предварительного договора сейчас – 3-8 недель. И наоборот, если предлагается длительный срок до основной сделки, то и задаток должен быть большего размера.

Разница – в людях.

Повторюсь: в разных сегментах рынка недвижимости сложились разные стандарты.

Думаю, причина - в клиентах. На рынке массового жилья значима доля людей среднего и ниже среднего класса, не обладающих достаточным имуществом и накоплениями, то есть способностью отвечать по своим обязательствам. Таким людям покупатели и риэлторы опасаются давать весомые задатки и даже вообще какие-либо задатки. Отсюда и возникают пресловутые задатки в 30-50 тыс.руб.

Частенько неопытные риэлторы, усвоив такой «стандарт», пытаются распространить его и на элитное жилье. И, естественно, сталкиваются с позицией  риэлторов, работающих с элитным городским или дорогим загородным жильем, а также с интересами собственников такого жилья. Подобную разницу в подходах я хорошо почувствовал еще в начале нулевых, когда перешел работать из городского жилья в загородное.

В дорогих сегментах подавляющая часть клиентов, и покупателей, и продавцов - люди состоявшиеся, образованные, способные и готовые отвечать по своим обязательствам. Здесь изначально стандартом было внесение задатка в размере 5-10% от цены недвижимости. При этом, собственники в большинстве случаев настаивают, что задаток должен быть получен именно ими, и не согласны, чтобы деньги вносились агентству недвижимости. Собственники загородных домов обычно готовы отвечать в двойном размере в случае своего отказа от сделки.

Немного фактов и реальной статистики.

Чтобы писать не только о моих ощущениях, приведу факты. Агентство Белые Ветры занимается продажей загородной недвижимости в среднем и верхнем ценовом сегменте уже 19 лет. Работает в конкретном территориальном сегменте – Калужское и Киевское шоссе, до 40 км от МКАД. Сегодня эта территория более известна как Новая Москва. За прошедшие годы мы провели более 700 сделок по продаже. До кризиса 2008 года практически все сделки сопровождались задатками весомого размера, 5-10% от стоимости недвижимости. Не состоялась лишь одна (!) сделка, когда покупатель – мужчина 45 лет намеревался подарить дом молодой беременной женщине. Цена дома была 20 млн.руб., покупатель внес задаток 2 млн.руб., но, видимо, не рассчитал свои силы и не собрал нужную сумму. Задаток, в итоге, остался у продавца.

После 2008 года, когда рынок превратился в «рынок покупателя», весомая их часть, в том числе под влиянием риэлторов массового, «квартирного» рынка, стали требовать от продавцов соглашаться на небольшие задатки. Сложно оценить процент соотношения больших и скромных задатков, но, если сделки с небольшими задатками и, тем более, без задатков, иногда разваливаются, то я не могу вспомнить ни одной сделки, которая развалилась бы после значительного задатка. Это - реальная статистика, и она говорит о том, что опасаться вносить большие задатки не стоит. По крайней мере - в дорогом сегменте.

Вспоминаю одну сделку 2019 года, когда покупатель, внеся 4,5 млн.руб. за дом ценой 45 млн., раздумал его покупать. На то обнаружились веские причины, но все же покупатель приобрел дом, чтобы не потерять столь значительный задаток.

Весомый размер задатка нужен и Покупателю.

И последнее. Специально для покупателей. Весомый размер задатка, "цементирующий" сделку, нужен покупателю не меньше, чем продавцу. Хотя покупатели понимают это часто только тогда, когда уже идут к сделке с выбранным домом. Однако лучше бы, во избежание душевных и финансовых потерь, понять преимущества весомого задатка как можно раньше. Ведь выбор дома, обычно, - результат многомесячных, а иногда и длящихся годами усилий: размышлений об организации жизни своей семьи, поисков, споров, раздумий, переговоров. Приобретение недвижимости - серьезное решение, под которое человек подстраивает свою жизнь. Чаще всего, дом покупают, когда это уже сильно нужно, в привязке к важнейшим событиям в жизни - прибавление в семействе, начало учебы ребёнка, женитьба, развод, продажа уже имеющегося жилья и тому подобное. Срыв сделки влечет большие моральные, а часто и материальные потери.

В нашей практике регулярно случаются ситуации, когда покупатель приезжает в офис с намерением внести небольшой задаток, но после объяснения рисков вносит значительный задаток.

И все же.

Тем не менее, на практике в большинстве сделок на рынке и загородного, и элитного городского жилья вносятся задатки существенно меньшего размера, чем рекомендуемый мною выше. Конечно, не 50 тыс.рублей, но в 2-5% от стоимости объекта недвижимости, при этом, процент уменьшается по мере роста цены объекта. И сделки при этом почти всегда совершаются. Получается, что задача обеспечить высокие гарантии сделки далеко не всегда перевешивает другие факторы.

Так что, принимайте правильные решения, исходя из собственных интересов.

В дополнение к вышесказанному - видеоролик на тему "Оптимальный задаток при покупке дома", беседуют А.Б. Либов и А. Кононов: 

 

Генеральный директор АН "Белые Ветры" Либов А.Б., 16 декабря 2020

Поделитесь с друзьями:

Рейтинг@Mail.ru